O marketing e vendas são essenciais para produzir bons resultados nas empresas. Embora as duas áreas estejam muito relacionadas, alguns profissionais confundem a função de cada uma. Nesse texto, falaremos sobre as diferenças entre essas duas áreas, a função de cada uma e, também, algumas estratégias de como fazer o alinhamento entre o marketing e vendas para obter o sucesso de sua empresa.
Então segue a leitura para entender melhor!
Se você deseja fortalecer sua marca no mercado, o foco é no marketing.
Se deseja aumentar a receita da empresa, o foco é em vendas.
Porém, as duas andam juntas quando se fala de clientes e conversões. Por isso, dê a devida atenção para ambas.
Apesar de parecidos, não são a mesma coisa e muitas pessoas confundem.
Vejamos abaixo as diferenças entre as duas:
O The Chartered Institute of Marketing do Reino Unido, define como “o processo de gerenciamento responsável por identificar, antecipar e satisfazer as necessidades do cliente gerando lucro”.
Ou seja, de acordo com essa definição, o marketing visa a satisfação do cliente por meio das ações que a empresa faz para atender isso.
O foco dessa área está no processo antes das vendas, no qual cria oportunidades de negócios quando chama a atenção de potenciais clientes.
O marketing também tem como função analisar o mercado e com as informações obtidas, crie projetos para atrair, conquistar e reter clientes, isso através de marketing de relacionamento, companhas de publicidade, propagandas, entre outras estratégias.
Diferentemente do marketing, o qual atrai os clientes, a área de vendas tem a função de lidar diretamente com o cliente e com os leads obtidos pelas ações do marketing.
O vendedor é responsável por manter um relacionamento próximo com leads e clientes. É nesse contato que é identificado quais os desejos e necessidade do público consumidor, pois isso contribui para o aprimoramento das abordagens de vendas e consequentemente no números de clientes fidelizados.
Percebe-se que as funções de cada são distintas, certo?
Além disso, as responsabilidades também são, e para chegar ao objetivo de cada, é preciso entender que:
Como já visto a função de cada um, se uma empresa tem um marketing estruturado, mas não tem vendas, não irá gerar receita, pois os leads acumulados no funil não vão se tornar clientes por conta própria.
O lead captado pelo marketing precisa de contato e relacionamento, e o setor estruturado para isso é o de vendas, com todas as estratégias que possuem.
Todavia, se for ao contrário, a empresa tiver um setor de vendas estruturado, mas não tiver o de marketing no mesmo ritmo, pode até gerar vendas, mas não será com a mesma eficiência. O que vai acontecer é um lado ter que se esforçar mais para compensar a falta de trabalho do outro lado.
Devido a isso, os dois setores precisam caminhar unidos, para que todo o caminho seja percorrido com clareza e funcionalidade até o objetivo – transformar o lead em cliente e gerar a receita desejada.
Em vendas, passar o bastão se remete a pegar aquele lead que foi gerado e nutrido pelo marketing e passar para o setor de vendas que irá qualificá-lo e iniciar o processo de negociação.
Além disso, existe a passagem do pré-vendas para o vendas. Ou seja, a equipe de pré-venda quando recebe do marketing, faz um pente fino sobre as informações mais importante sobre o cliente: dores, necessidades, contextos etc.
Todas essas informações precisam ser passadas para o vendedor, pois assim ele terá um relatório do cliente que permita que ele seja mais persuasivo e consequentemente, gere vendas, pois o cliente confia no vendedor.
Os benefícios dessa passagem de bastão para a empresa é que as dores são mapeadas, então ajuda a ter uma venda mais persuasiva, também é possível enxergar a jornada de compra e perceber os pontos de melhorias.
Já para os clientes, os benefícios é que ele se sentirá importante pela empresa pois estará sempre acompanhado. Ademais, irá reconhecer que a empresa é autoridade no ramo, devido a forma de atendimento e comunicação fluida.
O “smarketing” é um termo que remete ao alinhamento dessas duas áreas: marketing e vendas.
Para que esses dois setores estejam alinhados, é importante que a empresa siga alguns passos que podem alinhá-los que são:
A área de vendas se preocupa diretamente com números de conversões, e o marketing não. E essa é uma das maiores diferenças entre os dois. Contudo, algumas estratégias de alinhamento podem ser a solução prática para isso.
Vejamos abaixo:
É preciso que a meta anual ou mensal da equipe de marketing seja com base na receita, assim como a equipe de vendas. Da mesma forma que a meta de ambas devem ser estruturadas pensando na taxa de conversão. O marketing tem que gerar 100 leads para que o comercial consiga efetuar 10 vendas, tomando como exemplo uma taxa de conversão de 10%.
É preciso que os times de marketing e vendas estejam com os estágios alinhados de acordo com o funil. É importante unificá-los.
Isso porque, um lead está diretamente ligado ao ciclo médio de vendas, e entender como fazer a integração dos trabalhos entre os dois setores durante o processo, é o segredo dessa jornada.
É essencial que crie uma rede de gerenciamento de relatórios entre os dois times.
Isso é importante para que você saiba quais os resultados obtidos e o que não está alinhado no processo entre os dois.
Closed-Loop Reporting significa que a equipe de vendas sinaliza para equipe de marketing o que aconteceu com as leads recebidas e o marketing reporta de volta informando o que foi feito e consegue identificar qual melhor fonte de lead.
Esse relatório fornece um feedback mais completo das duas equipes e sobre as ações executadas.
Outra maneira de alinhar as duas áreas, é a geração de leads, o que também potencializa os resultados.
O marketing precisa gerar oportunidade com qualidade para que a equipe de vendas consiga obter maior taxa de conversão. Ou seja, aproveitar as informações adquiridas no processo comercial.
Isso é realizado no pré-vendas, no qual durante o processo de perguntas, o marketing identificará a maturidade dos leads e como obtê-los.
Porém, também é possível realizar isso nas vendas, observando a base dos clientes de sucesso.
O mais importante é que esses dois setores mantenham uma boa e eficiente comunicação no cotidiano.
É importante que utilizem estratégias para gerar os leads, principalmente para vendas complexas. E algumas dessas estratégias são:
Essas são algumas ferramentas que a equipe de marketing pode utilizar para gerar leads e consequentemente contribuir no alinhamento dos setores.
Quer aplicar estratégias mais eficazes para melhorar o alinhamento de marketing e vendas de sua empresa?
Você pode fazer isso com o Leads Estrategic! Usando bem o sistema, você irá otimizar suas ações e promover um maior engajamento internamente na sua empresa para potencializar sua receita.
Conheça nossos serviços clicando aqui e alcance o sucesso desejado!
