Sem direcionamento, o lead pode acabar esfriando durante a jornada de compra. Neste artigo, saiba o que é pipeline de vendas e como criar um de sucesso.
Você sabe como funciona…
Atraia leads. Qualifique leads. Se os leads esfriarem, aqueça-os. Se os leads estiverem aquecidos, ótimo, mantenha-os ainda mais engajados. Guie-os num fluxo estratégico e eficiente em direção a um único objetivo: conversão em vendas.
Mas não para por aí.
Quando você finalmente os tiver transformado em clientes, fidelize-os. De tão satisfeitos, desejarão comprar novamente de você. E quando alguém pedir a eles uma recomendação, eles lembrarão do seu negócio.
Deseja isso? Aumentar as vendas e satisfazer clientes?
A seguir, entenda o que é pipeline de vendas e como estruturar um pipeline de sucesso.
Até que um lead se convença de comprar o produto/serviço da sua empresa, ele passará por etapas de vendas. Porém, no processo de vendas, existe uma infinidade de obstáculos prontos para impedirem o avanço dos leads.
Para superar isso, monte um pipeline de venda. Ou seja: uma ferramenta contendo as ações específicas que os vendedores devem tomar com cada tipo de lead. Através dessas ações, o vendedor guia os leads — de forma assertiva — até transformá-los em clientes.
No dia a dia comercial, os vendedores terão acesso ao pipeline de vendas dentro de um software. Dessa forma, conseguirão ver:
Embora parecidos, pipeline de vendas e funil de vendas têm diferenças:
Sem um caminho determinado, o lead entrará em contato com sua empresa, mas não saberá o que fazer. Portanto, defina a jornada do lead:
Certo, o lead percorrá uma jornada de compra e essa jornada é feita de etapas. A questão é: por quantas etapas o lead deverá passar?
Dependendo do seu ramo de negócio, a processo de vendas pode ter várias etapas. Cabe a você definir quantas serão e quanto tempo o lead ficará em cada uma delas.
Para que sua equipe de vendas seja produtiva e assertiva, é necessário esquematizar as ações práticas a serem tomadas do começo ao final da negociação. Quando enviar e-mail? Quando ligar? Quando mandar proposta?
Para evitar que leads desqualificados fiquem presos no pipeline de vendas e impeçam que outros leads avancem, saiba qual o tempo médio das etapas de vendas. Dessa maneira, o vendedor saberá exatamente:
Como definir o tempo médio de cada etapa? Simples: estudando o histórico de vendas e definindo o tempo de ciclo de vendas total.
Se o lead não “finalizar” determinada etapa de vendas, jamais o leve para a etapa seguinte. Se fizer isso, poderá acabar esfriando o lead. Afim de evitar essas complicações, defina critérios que os vendedores devem considerar antes avançar o lead nas etapas de vendas.
Por exemplo, se o vendedor enviar uma proposta para o lead, mas não receber nenhuma resposta, o vendedor jamais deve forçar o lead a etapa seguinte.
Aqui está: o vendedor envia uma quantidade de e-mails para o lead, que responderá alguns, mas outros não. Com base nos dados, qual a percentagem de e-mails respondidos? 5%? 8%?
Ao definir as percentagens que o lead precisa cumprir em cada etapa de vendas, o vendedor saberá quando levar o lead à próxima etapa de venda.
Guiar os leads durante o pipeline de vendas pode ser uma tarefa difícil. Desconhecendo em qual momento da jornada de compra eles estão, os vendedores perderão vendas.
É preciso engajar o lead e aproximá-lo ainda mais da compra. Mas você sabe que não funciona assim: leads esfriam, leads desistem da jornada.
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