Se você em algum momento chegou a recusar um produto ou serviço oferecido, você teve uma objeção de venda daquele produto. Ou seja, usou de potenciais argumentos para negar ou adiar uma compra. As objeções em vendas são frequentes e costumam ser semelhantes por diversos clientes e independente do ramo do produto, por isso, é interessante que já tenha desenvolvido respostas práticas para aumentar a taxa de conversão
Pensando nisso, preparamos esse texto para esclarecer alguns pontos importantes sobre as objeções de vendas e como você poderá contorná-los.
Segue a leitura para conferir!
Objeções de vendas nada mais é do que barreiras e argumentos usados pelos clientes diante de alguma proposta de venda.
Muito possivelmente, você já utilizou em algum momento como consumidor. Por exemplo, quando te ligam para fazer matrícula numa faculdade, ou quando ligam oferecendo cartão de crédito.
Por ser muito comum e diariamente os vendedores passarem por essas situações, algumas técnicas foram criadas para contorná-las.
O objetivo principal dessas técnicas é estabelecer padrões e ações que façam o consumidor reconsiderar a compra.
Isso não é tão simples, exige uma certa dose de persuasão, treinamento e experiência. Além disso, é necessário que faça a oferta no momento certo para que esteja preparado para lidar com as possíveis objeções que serão criadas.
É essencial que sua forma de abordar o consumidor seja natural, sutil e um posicionamento coerente, dessa forma em alguma situação conseguirá convencê-lo.
As objeções de vendas, que são os argumentos usados pelos potenciais clientes antes de finalizar uma compra de produto/ serviço, são basicamente essas:
Os consumidores não sentem seguros sobre sua empresa e a solução que oferecem.
Nesse caso, o cliente sabe que tem uma necessidade, mas não acredito que você é o ideal para a ajuda que precisa.
Essa objeção é usada quando os compradores não entendem a necessidade de utilizar o produto/serviço para resolver um problema.
Ou também pode ser usado por aquele que não perceberam que tem um problema. Então o que você está vendendo pode ser irrelevante ou ele não vê valor no que você está oferecendo.
Nessa categoria se encaixa os consumidores que não percebem o impacto do que você oferece irá proporcionar para o negócio ou vida deles.
Logo, eles sabem que há um problema e que tem solução, mas não acham que é urgente resolver.
Essa é uma das mais comuns, porém muitas vezes é utilizada como máscara para esconder a real dificuldade desses potenciais clientes.
Devido a isso, é necessário avaliar essa questão para saber se realmente é a única coisa que está bloqueando a compra.
É importante que você identifique o motivo real da objeção de vendas, para que você entenda as preocupações do cliente e consiga estabelecer uma confiança com ele em relação ao produto ou sua empresa.
Então vejamos abaixo algumas dicas de como identificar possíveis objeções de vendas.
Ninguém gosta de perguntar algo sobre o produto e empresa e o vendedor não saber responder, certo? Logo, para evitar isso com sua empresa, conheça bem o que está oferecendo.
Faça um levantamento com todas as informações possíveis de mercado sobre seu cliente e a empresa. E, antes de oferecer o produto/serviço, seja explicativo quanto ao motivo do seu contato e quais suas expectativas.
É importante que tenha um perfil definido do seu público e o conheça bem, pois são eles que você precisa dar prioridade.
Isso é necessário porque muitos leads podem demonstrar interesse, mas não fecham negócio e consequentemente mais objeções e maior ciclo de vendas.
Entender quais objetivos de negócio do seu prospect e quais os principais aberturas que sua empresa tem, é como você conseguirá gerar valor do seu produto e serviço.
Ou seja, fazer uma avaliação diagnóstica do seu processo de venda. Após isso, você irá validar os pontos que foram destacados por seus clientes e assim você confirmará se ele realmente sofre da objeção informada.
Dessa forma, você levantará os principais pontos usados por eles nessas objeções e você precisará resolver isso, pois gera impacto para a empresa.
Definir o cronograma do projeto serve para identificar o momento certo de compra.
Além de ser interesse gerar um senso de urgência no cliente, pois ele sentirá que é a resolução do problema dele e irá alinhar as expectativas sobre o produto antes do vendedor fazer a proposta.
Importante entender se o cliente realmente é potencial comprador, para que, caso positivo, você trace uma solução que atenda o problema dele para curto, médio e longo prazo.
O processo de validação é essencial, não se esqueça de realizar, pois muitas vezes o próprio vendedor dificulta a finalização da venda.
Ele também precisará estar com a argumentação bem trabalhada em conjunto ao objetivo traçado para gerar valor ao seu produto e senso de urgência ao cliente.
Também é importante que identifique se o prospect realmente tem o orçamento para investir em seu produto/serviço. E tem duas formas de identificar:
A mais comum é perguntar diretamente ao prospect sobre a disponibilidade de investimento.
E a segunda é você identificar através do diagnóstico, se ele tem investido em outro projeto ineficiente, valor o qual pode ser reinvestido no seu projeto e proporcioná-lo maior retorno.
Nas duas opções existem prós e contras, mas é essencial que não deixe passar essas informações, pois pode receber uma objeção de preço ou incapacidade de investimento quando já estiver na etapa final.
Você pode estar se perguntando como contornar essas objeções quando forem usadas pelos clientes. Então separamos algumas dicas de como você contornar e parar de perder vendas:
É interessante que tenha um projeto desenhado antes de rebater objeções, pois dessa forma você terá traçado objetivos destacados por eles. E é com esse projeto que você demonstrará ao cliente a solução do problema.
Saiba quais obstáculos estão impedindo o cliente de finalizar a compra. E possíveis abordagens é você:
Seu cliente tem um problema a ser resolvido e a sua empresa tem a solução. Ou seja, destaque para ele o que ele resolverá com seu produto/serviço, para que ele perceba a necessidade em finalizar a compra.
Dessa forma, o cliente se identificará com seu discurso de venda e poderá visualizar com mais facilidade o que o vendedor apresenta de vantagens, aumentando assim, as chances de venda.
Terá casos que as objeções acontecerão mesmo e a venda não será feita. Então é importante que não perca esses clientes de vista, pois eles são essenciais para melhorar seus processos de vendas, vendedores e ofertas.
E uma das melhores forma de utilizar essas objeções para otimizar a oferta, é registrando os motivos.
Com isso, você terá um levantamento e poderá instruir melhor os vendedores sobre como contornar, saberá outros pontos que necessitam de melhorias, se nesses pontos o preço do produto/serviço realmente é fator de objeção e muito mais.
Tudo isso proporcionará à sua empresa avaliações contínuas sobre o atendimento oferecido e tudo que precisa aperfeiçoar constantemente. Dessa forma, conseguirá transformar os leads em clientes e fidelizar à sua empresa.
Como empreendedor, foque na melhor prestação de serviço, pois assim conseguirá lidar melhor com as objeções e terá maior número de clientes fidelizados, consequentemente, maior receita.
Viu como é importante conhecer as maiores objeções de vendas que você tem que lidar no dia a dia?
O mais importante de tudo é estar monitorando as maiores objeções e capacitar frequentemente sua equipe para lidar com elas. Dessa forma você garante que o processo de vendas está sempre melhor do que o anterior.
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