Não qualificar leads pode ser perigoso para seu negócio!

Quer ter um processo de vendas mais assertivo e aumentar lucros? Conheça como funciona a qualificação de leads e como isso facilita a venda.

 

Dá para imaginar a dor de cabeça que é investir em algo/alguém que, ao final, não irá gerar nenhum retorno?

No mundo dos negócio, investir em leads desqualificados atrasará sua empresa, consumirá o valioso tempo da equipe de vendas e aumentará o custo de aquisição de leads. E embora você ouça “Atraia leads e converta-os em clientes”, não é simples assim.

Fisgar leads para o funil de vendas da sua empresa é uma etapa crucial, mas não significa que eles comprarão de você. Pelo contrário: se você não usar as estratégias certas para engajá-los e convencê-los de que precisam da solução do seu negócio, só perderá tempo e dinheiro.

Diante disso, é necessário fazer a qualificação de leads e descobrir qual deles têm potencial de compra e quais não e, assim, evitar contratempos no processo de vendas.

Quer saber como?

Antes de falar como a qualificação de leads facilita a venda e como fazer essa qualificação, vamos esclarecer…

O que são leads?

De forma simples, leads são pessoas que tem algum envolvimento com sua empresa, mas que ainda não viraram clientes. Alguns envolvimentos dos leads com sua empresa:

• receber boletim informativo semanalmente;
• receber emails com conteúdos valiosos;
• visitar o blog para consumir conteúdo;
• ligar para esclarecer dúvidas.

Acontece que nem todo lead é igual: enquanto alguns estão mais aquecidos/interessados na jornada de compra, outros estão frios. Para entender melhor, veja:

Tipos de leads

Os três principais tipos de leads são: leads ruins, leads bons e leads ótimos.

• Leads ruins são leads desqualificados para o seu negócio. Eles não comprarão de você por um simples motivo: não estão interessados no produto/serviço, por isso, investir tempo e dinheiro neles atrasará sua empresa. E mais: não importa qual estratégia mirabolante você usar, eles não se transformarão em clientes, portanto, retire-os do pipeline de vendas. E como estes não correspondem ao perfil ideal de cliente da sua empresa, serão clientes insatisfeitos caso venham a comprar.
• Leads bons têm interesse no produto/serviço da sua empresa, porém, ainda não estão aquecidos o suficiente para comprar de você, ainda possuem objeções de compra, como dúvidas, medos, falta de dinheiro, etc.
• Leads ótimos, por outro lado, são os leads que todo empreendedor adora. Eles são aqueles mais próximos de clicarem no botão “Finalizar Compra”. Estão extremamente interessados em comprar o produto/serviço, e tudo que você precisa fazer é dar alguns empurrãozinhos para convertê-los em clientes.

O que é qualificação de leads com o pré-venda?

Alguns leads comprarão de você, mas outros não, é como as coisas são no mundo dos negócios — e é aqui onde está o problema. Você pode acabar investindo esforços em um lead que, no final das contas, não comprará de você, e é por esse motivo que deve fazer a qualificação de leads com o pré-venda.

“O que!?”

Qualificação de leads com o pré-venda nada mais é que filtrar leads e, a partir disso, saber quais comprarão e quais não comprarão. Ao filtrá-los, você conclui: “Este lead está qualificado para ter contato com a equipe de vendas agora. Este outro lead ainda não está pronto para a fase de compra, vou inseri-lo em uma sequência de email e engajá-lo um pouco mais”.

Benefícios da qualificação de leads

Ao fazer a qualificação de leads, você facilita a venda. Sua equipe de vendas, por exemplo, não perderá tempo tentando convencer leads que não querem (ou não estão tão aquecidos) a comprar.

Qualificação de leads é sobre otimizar tempo, dinheiro e esforço. É separar os leads bons e ótimos dos leads ruins. É agilizar o processo de venda.

Como saber se eles são qualificados?

Diante dessa dúvida, vamos à prática, ao dia a dia comercial. Aqui está o cenário:

Como empreendedor estratégico que você é, você aplicou os 7 segredos de uma Landing Page irresistível e, então, conseguiu conquistar grande quantidade de leads para dentro do funil de vendas. Maravilha. Agora tudo o que você precisa fazer é guiar esses leads estrategicamente até que, finalmente, comprem de você.

O problema é: existem contratempos.

Se um visitante vira lead, não significa que é um lead qualificado, significa apenas que — a partir daquele instante — virou um lead. Mas qual lead? Lead ruim? Bom? O que?

Para descobrir o quão qualificado está um lead, é preciso conferir alguns pontos. Veja:

Necessidade

Aqui, você faz perguntas ao lead para identificar se ele de fato tem necessidade de comprar seu produto/serviço. Algumas perguntas:

• Qual seu maior desafio atual?
• Tanto você quanto a sua empresa sentem necessidade de resolver esse desafio?
• Se você não resolver a necessidade, quais as possíveis consequências?

Orçamento

Descubra se o lead tem condição financeira de comprar o produto/serviço. Se não tiver, será um lead desqualificado.

Tempo

Se o lead estiver utilizando o serviço de outra empresa, identifique por quanto tempo ele manterá esse serviço até decidir comprar o serviço que você oferta. Se ele ainda for passar bastante tempo utilizando o serviço, considere-o um lead desqualificado.

Mas veja bem, você não precisa tirá-lo do funil de vendas — pode inseri-lo em uma campanha de nutrição de leads, deixá-lo mais interessado e, assim, convencê-lo a comprar seu serviço quanto antes.

A qualificação de leads facilita a venda

Sem a qualificação de leads, o funil de vendas da sua empresa ficará “inchado” de leads desqualificados, e até que você finalmente os identifique, já terá gastado bastante tempo, dinheiro e esforço.

Portanto, após atrair leads para dentro do funil, qualifique-os com o pré-venda. Dessa forma, ao chegarem na etapa final, terão tanto potencial de compra quanto intenção de compra.

E aí, gostou de aprender sobre como a qualificação de leads facilita as vendas? Leia também: Melhorando o alinhamento entre marketing e vendas.