Quer ter um processo de vendas mais assertivo e aumentar lucros? Conheça como funciona a qualificação de leads e como isso facilita a venda.
Dá para imaginar a dor de cabeça que é investir em algo/alguém que, ao final, não irá gerar nenhum retorno?
No mundo dos negócio, investir em leads desqualificados atrasará sua empresa, consumirá o valioso tempo da equipe de vendas e aumentará o custo de aquisição de leads. E embora você ouça “Atraia leads e converta-os em clientes”, não é simples assim.
Fisgar leads para o funil de vendas da sua empresa é uma etapa crucial, mas não significa que eles comprarão de você. Pelo contrário: se você não usar as estratégias certas para engajá-los e convencê-los de que precisam da solução do seu negócio, só perderá tempo e dinheiro.
Diante disso, é necessário fazer a qualificação de leads e descobrir qual deles têm potencial de compra e quais não e, assim, evitar contratempos no processo de vendas.
Quer saber como?
Antes de falar como a qualificação de leads facilita a venda e como fazer essa qualificação, vamos esclarecer…
De forma simples, leads são pessoas que tem algum envolvimento com sua empresa, mas que ainda não viraram clientes. Alguns envolvimentos dos leads com sua empresa:
Acontece que nem todo lead é igual: enquanto alguns estão mais aquecidos/interessados na jornada de compra, outros estão frios. Para entender melhor, veja:
Os três principais tipos de leads são: leads ruins, leads bons e leads ótimos.
Alguns leads comprarão de você, mas outros não, é como as coisas são no mundo dos negócios — e é aqui onde está o problema. Você pode acabar investindo esforços em um lead que, no final das contas, não comprará de você, e é por esse motivo que deve fazer a qualificação de leads com o pré-venda.
“O que!?”
Qualificação de leads com o pré-venda nada mais é que filtrar leads e, a partir disso, saber quais comprarão e quais não comprarão. Ao filtrá-los, você conclui: “Este lead está qualificado para ter contato com a equipe de vendas agora. Este outro lead ainda não está pronto para a fase de compra, vou inseri-lo em uma sequência de email e engajá-lo um pouco mais”.
Ao fazer a qualificação de leads, você facilita a venda. Sua equipe de vendas, por exemplo, não perderá tempo tentando convencer leads que não querem (ou não estão tão aquecidos) a comprar.
Qualificação de leads é sobre otimizar tempo, dinheiro e esforço. É separar os leads bons e ótimos dos leads ruins. É agilizar o processo de venda.
Diante dessa dúvida, vamos à prática, ao dia a dia comercial. Aqui está o cenário:
Como empreendedor estratégico que você é, você aplicou os 7 segredos de uma Landing Page irresistível e, então, conseguiu conquistar grande quantidade de leads para dentro do funil de vendas. Maravilha. Agora tudo o que você precisa fazer é guiar esses leads estrategicamente até que, finalmente, comprem de você.
O problema é: existem contratempos.
Se um visitante vira lead, não significa que é um lead qualificado, significa apenas que — a partir daquele instante — virou um lead. Mas qual lead? Lead ruim? Bom? O que?
Para descobrir o quão qualificado está um lead, é preciso conferir alguns pontos. Veja:
Aqui, você faz perguntas ao lead para identificar se ele de fato tem necessidade de comprar seu produto/serviço. Algumas perguntas:
Descubra se o lead tem condição financeira de comprar o produto/serviço. Se não tiver, será um lead desqualificado.
Se o lead estiver utilizando o serviço de outra empresa, identifique por quanto tempo ele manterá esse serviço até decidir comprar o serviço que você oferta. Se ele ainda for passar bastante tempo utilizando o serviço, considere-o um lead desqualificado.
Mas veja bem, você não precisa tirá-lo do funil de vendas — pode inseri-lo em uma campanha de nutrição de leads, deixá-lo mais interessado e, assim, convencê-lo a comprar seu serviço quanto antes.
Sem a qualificação de leads, o funil de vendas da sua empresa ficará “inchado” de leads desqualificados, e até que você finalmente os identifique, já terá gastado bastante tempo, dinheiro e esforço.
Portanto, após atrair leads para dentro do funil, qualifique-os com o pré-venda. Dessa forma, ao chegarem na etapa final, terão tanto potencial de compra quanto intenção de compra.
E aí, gostou de aprender sobre como a qualificação de leads facilita as vendas? Leia também: Melhorando o alinhamento entre marketing e vendas.