Uma crise de vendas pode acontecer com qualquer negócio. Fato. Mas como passar por uma e continuar lucrando? Descubra a seguir.
Crise de vendas é como uma tempestade nos negócios, e ela pode ser bastante impiedosa com uma empresa. Quando chega, causa prejuízos, desestrutura estratégias e destrói lucros. Dito isso, vamos esclarecer algo: ao passar por uma crise de vendas, tudo o que sua empresa pode fazer são ajustes estratégicos para amenizar danos.
Veja, você pode tomar diversas ações para manter seu negócio sob controle. Pode estruturar um pipeline de vendas de sucesso. Criar emails promocionais persuasivos. Capacitar sua equipe de vendas com ótimos treinamentos. No entanto, existem fatores além de qualquer controle que causarão uma crise de vendas, como a pandemia de COVID-19.
O novo coronavírus causou grandes estragos. Afetou o cenário econômico mundial. Afundou negócios em crises de vendas. Esfriou leads. Diminuiu compras. Prejudicou lucros. Aos poucos, as engrenagens das empresas começaram a ranger.
Mas aqui está a boa notícia…
Através de um CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é possível contornar uma crise de vendas — desde que você siga os passos certos.
Gostaria de saber mais?
Crise de vendas acontece por diversos motivos e prejudica diversas áreas do mercado — algumas áreas são mais prejudicadas do que outras, é claro, mas, ainda assim, ninguém sai ileso.
Crises globais são grandes causadoras de crise de vendas, e a pandemia de COVID-19 é um claro exemplo disso. Por conta dela, estimasse que — até 2022 — haverá 205 milhões de desempregados em todo o mundo, o que afeta (e afetará) negativamente a renda das empresas.
Porém, vírus como o SARS-CoV-2 não são os únicos motivos para uma crise de vendas. Existem outros. Veja:
Imagine que um cliente, um único cliente, é responsável por grande parte da renda da sua empresa. Agora imagine que você simplesmente o perde. Subitamente. Sem aviso prévio. Certo dia, ele apenas cai fora do seu negócio.
Que dor de cabeça!
Ao perder um grande cliente:
Após perder um grande cliente, não é como se você conseguisse milagrosamente tampar o buraco deixado no faturamento da empresa. Até que você finalmente consiga substituí-lo com outros clientes, precisará investir bastante tempo e dinheiro na aquisição de leads. Por esse motivo, quando se perde um grande cliente, muito provavelmente sua empresa passará por uma crise de vendas.
Mas veja bem: clientes não vão embora sem motivos, certo? E é por isso que você precisa descobrir quais são esses motivos para, então, resolvê-los. Além disso, investir em Customer Success — estratégia em que a empresa foca no sucesso do cliente — ajudará a fidelizar clientes e lucrar mesmo em tempos de crise.
O processo de vendas pode fluir estrategicamente e gerar resultados maravilhosos, ou pode fracassar e causar grandes dores de cabeça. Mas a verdade é que o fracasso com alguns leads é inevitável: eles até podem entrar no funil de vendas, serem engajados com emails, avançar pelas etapas, mostrarem-se promissores, mas, ainda assim, perderem o interesse.
E não importa o quão bem estruturado esteja o processo de vendas. Não importa que você consiga prever receitas. Não importa que aloque recursos durante o processo. Não importa que as métricas de vendas estejam estrategicamente bem definidas. Ainda assim alguns negócios fracassão.
Um dos motivos para o fracasso de negócios é o erro de foco. O erro de foco diz respeito a focar conteúdos/discursos desinteressantes para o lead, fazendo-os não enxergarem o valor do produto/serviço. Por isso, use palavras que importam/interessam aos leads e convença-os a deslizarem para a página de checkout e efetuarem a compra.
Uma empresa pode reduzir o orçamento por diversos motivos:
O problema é: com orçamento reduzido, várias partes da empresa começam a falhar. Não há dinheiro para montar treinamentos. Não há dinheiro para contratar profissionais. Não há dinheiro para investir em ferramentas. Ao reduzir o orçamento, as engrenagens começam a faiscar ou, pior, param de vez — e então a crise de vendas dá as caras.
Além de falhos (afinal, são seres humanos), funcionários podem ser problemáticos. E aqui está o centro da questão: eles, todos eles, estão imersos nos processos internos da sua empresa. Estão fazendo ligações. Utilizando ferramentas. Integrando a equipe de suporte. Fechando vendas. E podem, também, acabar originando problemas internos.
Dependendo de quais são os problemas internos, sua empresa pode acabar caindo em uma crise de vendas. Exemplo de alguns problemas internos:
Apesar de estressante, você pode contornar uma crise de vendas e manter sua empresa longe de alguns estragos. Como? Com um CRM, que ajudará você a ordenar o processo empresarial e continuar vendendo.
A seguir, conheça os benefícios do CRM para seu negócio durante uma crise de vendas.
Com a crise soprando ventos impiedosos sobre sua empresa, é crucial diminuir custos. Você não deve usar (pagar) vários tipos de ferramentas para executar tarefas específicas porque custa mais caro.
Por isso, utilize um CRM e faça com que sua equipe realize a maior quantidade possível de atividades usando apenas 1 ferramenta. Isso não prejudicará a produtividade, pelo contrário, diminuirá gastos de forma sábia e estratégica.
Se você está em uma crise de vendas, umas das melhores formas de evitar grandes prejuízos é identificar os melhores clientes e então focar neles — visto que é recomendado não investir na aquisição de leads para não correr o risco de ter prejuízos.
Mas como saber em quais leads focar os esforços? Implementando um CRM.
Dentro da ferramenta, é possível visualizar exatamente a origem de cada lead e, a partir disso:
Prever a receita é essencial durante uma crise de vendas porque ajudará você a saber com quanto dinheiro pode contar. Sabendo disso, evita que você tome ações impensadas e faça gastos desnecessários.
Um CRM ajudará, pois permitirá a visualização da taxa de conversão dos leads e, consequentemente, prever a receita ao final de cada mês.
Assim como é importante focar nos leads mais propensos a comprarem de você durante uma crise de vendas, cumprir com todas as atividades também é. Você não pode se dar ao luxo de jogar oportunidades fora. Nenhuma sequer.
Ao adotar um CRM, sua equipe saberá quais atividades precisam realizar para continuar avançando o lead no funil. E além de saber quais ações tomar, saberá quando tomá-las para conseguir ter uma abordagem mais assertiva.
Quanto mais imersa está uma empresa em uma crise de vendas, menores as chances de contornar a situação. Por isso, foque em agilizar processos. Certo? Agilizar processos para ganhar tempo.
Com um CRM, os processos fluirão mais rapidamente. As estratégias serão mais eficientes. A equipe de vendas terá mais tempo para desempenhar outras atividades.
Algumas formas de agilizar os processos por meio de um CRM:
Uma equipe com baixa performance será prejudicial ao seu negócio, é verdade, mas uma equipe com baixa performance durante uma crise de vendas será ainda pior. Por isso, analise como está o desempenho da sua equipe e corrija possíveis erros.
Para isso, use relatórios de CRM, através dos quais você conseguirá identificar rachaduras. Com relatórios, você sabe:
Atenção: oportunidades de vendas se perdem a qualquer momento, portanto, não espere o fim do mês para, só então, monitorar relatórios. Monitore-os sempre — especialmente durante uma crise de vendas.
Sabendo que um CRM potencializará seu negócio em uma crise de vendas, conheça 5 dicas para continuar lucrando.
Uma crise de vendas pode acontecer com qualquer empresa, se não agora, talvez algum dia — e pensar dessa forma não é ser pessimista, mas ser realista. Melhor: estratégico.
Quando uma crise de vendas atinge uma empresa, os lucros despencam e as coisas apertam. No entanto, é possível reforçar a estrutura de um negócio e prepará-lo para crises.
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